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2017年3月5日 星期日

你總是被顧客「路過」,是因為從沒被記得過.....



最近讀的一本書『為什麼超級業務員都想學故事銷售』。

相信社團裡有很多女人都有自己的產品想要行銷,只是成立了粉絲團或社團,效果卻不是很好。我來分享一下,這本書裡對於聽起來老套的「說故事行銷」有什麼獨門的見解。

怎麼追求感動人心的故事銷售呢?產品千萬款,光靠功能跟價格很難跟市場競爭,因此小小的商家想要嶄露頭角,已經無法再仰賴一般的銷售手法,而要嘗試用說故事來傳達自家商品的價值。

什麼是說故事行銷?
作者這樣說:「將商品原有的價值適切地化為故事、加以宣傳,人們就會對它感興趣。也就是說,若有能觸及消費者的情感要素,便能使他們抱有同感,進一步激起購買商品的慾望。

當然,你或許會覺得,自己商品都跟大家差不多,有什麼故事可以說呢?不過,就像作者說的,其實,經營者擁有的抱負、理念,都能夠化身為故事。

「好名字」加深印象,「好故事」引起消費者嘗鮮欲望。

所以律師娘每次在開社群行銷講座分享時,都要告訴大家『好名字』+『好故事』,就是成功的第一步。

在這個商品滿天飛的年代,只有滿意,並不會在心中留下印象,在滿意的標準線之上感動顧客,才能讓顧客留下印象。

有些人為了吸引顧客,降低價格,打著經濟划算的旗號招攬客戶,這本書的作者提出一個觀點可以給大家思考:「消費者在購入賤賣的商品時,或許會產生愉悅的情緒,但在使用該商品時,可能會受到『這是廉價商品』的意識影響,無法感到太多喜悅。」作者認為要提升營業額,就不能砍低價格。

你會想,我只是一家普通的『OO店』,有什麼故事可以說?

來看看作者在書中舉的例子,一家很普通的拉麵店,要怎麼說故事?

*原創拉麵的開發故事。
*熱切敘述講究素材、製法的故事。
*「為何想要開拉麵店?」的表白故事。
*「兒時和拉麵初遇」的回憶故事。
*「只有這個絕對不能讓步!」強調頑固個性的故事。
*「為何會承接代代相傳至今的傳統?」的故事。
*「究竟引進什麼樣先進的技術?」的故事。
~透過故事傳遞對商品的堅持與精神,才會讓人願意嘗試並分享出去。

你應該善用故事的七大優勢
1.讓消費者感興趣
2.讓消費者投入情感
3.留存在記憶中
4.成為獨一無二的存在
5.講述失敗的故事,更能獲得共鳴
(有了失敗、挫折和缺點,才能讓觀眾感受到人性,也會吸引更多人成為他們的粉絲)
6.和閱聽人共有相同印象
7.讓人想要口耳相傳

再進一步告訴你,故事在哪裡?

商品以外的故事種子
*抱負、處世之道、理念和願景等與事業相關的思想和看法
*體驗、關係和溝通等能透過公司、商家和商品獲取的無形概念
*創業者思維、經營者背景等領導階級人物的相關話題
*待客之道、店頭陳列、商品文案和店員性格等店舖相關事宜
*社會公益、地區貢獻和珍惜員工等對社會有所助益的事物
*驚喜、超乎期待和娛樂性等能打動人心的服務
~再怎麼平凡的東西,只要有良善出發點,便能成為商品的附加價值

例子:下列三顆蘋果,你要選哪一個?
a.青森蘋果
b.『不摘葉蘋果』:栽種時不摘取蘋果周圍的葉子,讓營養充份地分布於果實當中,雖然外觀有點瑕疵,但保證又甜又好吃!
c.木村先生所栽種,廣為人知的『奇蹟的蘋果』。在旁人說「絕對不可能!」的情況下,木村先生依然嘗試以無農藥、無肥料的方式進行培植,度過長達八年極度貧困的生活和孤獨歲月,歷經無數次的錯誤嘗試,最後才終於成功。
~其實你選的不是蘋果,而是它背後辛苦的故事。

最後,作者直接告訴你重點:
用三大黃金定律,讓你的故事夠感動、有共鳴
1.欠缺某種東西或是被迫欠缺某種東西的主角
2.有無論怎麼努力都難以實現的遠大目標,無視過程險峻,依然勇往直前。
3.面對無數挫敗、阻礙和敵手,一路披荊斬棘。
~除了說之以理,更重要的是動之以情。飽含情感的話語,才能真正滲透人心。

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從自己成立粉絲團律師娘講悄悄話以來,我也說了很多很多的故事,但其實,這些故事都是以我自己為軸心環繞~一個跟著老公律師開業,以老公的夢想為夢想的女人,最後想要走出自我的律師娘的故事

鼓勵這塊園地裡的女人也來幫自己說故事,闖出一片天!

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